第三章 找准目标！触及灵魂！！
葛优在劝人移民费唠共和国的时候曾经这么说过：“在，浩瀚的太平洋上，散落着几颗，璀璨的明珠。”你瞧，虽然他提到了浩瀚的太平洋，实际上却只不过想说说璀璨明珠上的事儿。
广告的原理同样如此，没有人能够完全面对了无边际的市场，所有广告行为都只能选择有限的目标客户群，而且通常目标越明确，广告的效果越好。
解决“对谁说”的问题，就是要搞清楚广告的适当对象到底是谁。了解你的对象之后再考虑怎么写，往往能让你的广告事半功倍。在游戏中，你或许会有珍稀的草药、难得的兵器、特定功能的道具，在作广告之前搞清楚它们各自有什么功能，它们的需求对象有什么特征，可以让广告成功率提高很多。
仍然以wow为例，火焰抗性药水，通常是去WC的工会采购，而周末往往是他们活动的高峰期，所以在那段合适的时间里把药水放进拍卖行，比喊破喉咙的广告都管用。这叫作掌握目标对象行为特征。
再比如名著屠龙纲要，在早期服务器出现的时候也只有工会凑钱给MT买，所以那个时候在交易频道发布广告之后，有问必答地和每一个来打听的战士商量价格，就远不如认准几个工会头目谈有效。这叫作掌握目标对象的属性特征。
——要点三、了解对方、触摸对方的心底最柔软之地——
明白广告所针对的“目标群”的种种特性，特别是他们所不同于那些“非目标群”的特性。
你的目标群有“需要”，还有“更本质的需要”。好广告要针对最本质的需要，触及最柔软的心灵深处。
这里实际上就有三个步骤：搞清目标是谁、找到目标的需要、找到目标本质的需要。
任何一个广告只要经过这么几个步骤走出了向本质需求的探索，都将先天胜人一筹。让我们假设以下几个物品都是可以交易的，以探讨一下它们的“目标群”的“本质需求”是怎么一个取向：刚才提到的屠龙纲要、女性玩家最爱的洞察法袍、一把上好的匕首、大幅增加魔法伤害的英雄护符。
当然，我们完全可以仅仅把这些东西的名称打入交易频道刷屏五分钟，自然慢慢会有生意找上门来。但我们也完全可以做得更好，比起一个单调的名称，你看以下的例子如何：
[作为一名优秀的战士，你或许即将成为团队合作中的支柱，你或许认为赢得所有人的信任就是你最大的荣誉。因此你一定听说过上等精灵之剑的名号，[屠龙纲要]所价值的1200G，让你为了保护他人而变得强大。]
[情人节已经过去了，但千万不要以为你已经失去了机会。把[洞察法袍]放进她的包吧，在以后的漫长时光之中，让她随时都能想起你的心意。还不到一张点卡的价格仅售300G]
[国土安全部门警告：BL/LM活动猖獗，野外凶险莫测！你或许正需要法系1VN必备凶器，自保猎杀日用皆般上品的—— [英雄护符]。1000G让你接近对人爆击上2000的梦想！]
[秒伤超过45+的匕首到底有多少战斗力？1000+的爆击你又能看到多少次？真正可以实现秒杀的武器到底在哪里？只要300G，从[亚考尔的阳炎刀]找到答案。]
在以上的例子当中，对屠龙纲要，我们选择了“更好地成为团队中心”作为诉求点，而那正是大部分负责任的MT或准MT的需求。对[洞察法袍]，我们通常认为女性玩家是没钱自己买的，于是我们的目标群实际上是男性玩家，而作为礼物传达一种心意，才是他们购买的最终目的。对于那两件看似本质相同的法系装备和物理系装备，我们并不只是在浅层上认为对方需要“更好的装备”。再向本质需求进一步，对法师来说，更强的野外生存与1vN的猎杀将是他们力量的证明，而对独行的盗贼来说，爆击的数字之外，对手被秒杀时的绝望才是他们独有的快感。
明白种种目标群的种种不同、洞察并触及他们真正的需要，当你开始这么做的时候——莫文蔚在《喜剧之王》里面这样评价周星驰——“就是像我常说的，专业。”
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